Réussir sa prospection commerciale passe par des phases incontournables.
Cette action doit être réfléchie et pensée en amont.
Même s'il peut y avoir une part d'improvisation, il est nécessaire d'établir un schéma et de définir des outils de pilotage et de retour d'informations pour mesurer les résultats de l'action, car au final cette action est menée pour gagner des clients et se développer.
Je mets souvent les entreprises en garde lorsqu'elles mènent une prospection qui intervient souvent dans un moment délicat de leur activité car la déception pourrait être grande.
Par contre j'encourage toutes les entreprises à mener une action de prospection en continu pour éviter les erreurs liées à l'urgence d'une situation.
Pourquoi ?
Le coût d'une prospection mal pensée, mal organisée ou réalisée dans l'urgence peut s'avérer très élevé.
Par expérience, j'estime que prospecter coûte 5 à 7 fois plus chère que de mener d'autres actions commerciales telles que fidéliser.
Les coûts directs seront faciles à identifier mais les coûts indirects sont souvent oubliés. Parmi les coûts à prendre en compte : achat de fichiers, temps de recherche de la bonne information, temps de prise de contact, temps à consacrer pour convaincre le prospect, temps consacré à la bonne réalisation de la première affaire, frais divers de la démarche commerciale face à face, etc, etc.
Il est donc nécessaire de se pencher sur la question du budget à consacrer avant de lancer une telle action car une prospection mal préparée peut aussi conduire à une démotivation destructrice pour l'activité classique et de la négligence envers les clients en portefeuille.
Néanmoins, la prospection est une nécessité car une entreprise perd régulièrement des clients pour diverses bonnes ou mauvaises raisons. Il lui faut donc toujours en développer d'autres ou en trouver de nouveaux.
Comment faire ?
Il n'y a pas de secrets, diverses solutions sont possibles, mais la plus courante reste la recherche de clients sur bases de données ou fichiers.
Je propose ci-après un schéma type d'organisation de la prospection.
Mais ne nous y trompons pas, le temps consacré à une bonne préparation, sera du temps gagné par la suite.
Phase 1 : Etat des lieux
- Identification du ou des couples produits/marché concernés par l’opération
- Diagnostic de la situation
o Résultat actuel
o Historique des actions et résultats
o Positionnement du produit sur le marché (mix marketing)
- Structure de la force de vente
o Terrain
o Sédentaire
- Freins potentiels
Phase 2 : Plan de prospection
- Définition des objectifs
- Définition de la cible
o Fichier
o Critères de qualification
- Création des outils
- Mailing
o Télé prospection
o Argumentation
- Définition des ressources
o Moyens
o Humaines
o Budget
- Dimensionnement de l’action
o Phase test (moment très important de l'action)
o Validation après phase test ou adaptation de la démarche
- Lancement de l'opération et planification
Phase 3 : Le suivi des réalisations et des performances
- Tableaux de bord
- Réunion de suivi avec l’équipe
- Reporting
